La rivoluzione digitale ha cambiato il modo di fare business: dallo spazio circoscritto del mercato locale, siamo arrivati a quello potenzialmente infinito del mercato globale. Tutte le imprese, dal negozio sotto casa alla multinazionale, oggi parlano e pescano nuovi clienti nello stesso contenitore: il web. Avere una buona strategia online di lead generation, quindi di acquisizione clienti, è indispensabile, se non vogliamo restare indietro.
Che cos’hanno in comune tutte le aziende?
È semplice, condividono un obiettivo: aumentare il fatturato. Ci sono 3 modi per farlo:
- Aumentare il numero dei clienti.
- Aumentare il valore medio di ogni cliente.
- Aumentare il numero di volte in cui il cliente torna.
In questo articolo andremo ad analizzare il primo punto: aumentare il numero dei clienti attraverso la lead generation.
Partiamo dal principio: che cos’è la lead generation?
È una strategia di marketing composita, utile per acquisire un numero di contatti realmente interessati alla nostra attività, prodotto o servizio. “Realmente interessati” significa che gli utenti stanno cercando quello che offriamo noi. Infatti sono proprio i consumatori a esprimere il loro interesse verso la nostra attività, lasciando un contatto e accordandoci il permesso di raggiungerli con la nostra comunicazione.
Abbiamo usato il termine “composita” perché in effetti la lead generation è un’attività che comprende l’uso di più strategie e strumenti di marketing, integrati tra loro e proiettati verso il raggiungimento di un unico obiettivo, ovvero la produzione di contatti targettizzati che hanno un’alta probabilità di conversione, ovvero di diventare clienti. Contatti con i quali abbiamo quindi la possibilità di instaurare una relazione continuativa nel tempo, fino alla conversione e anche oltre.
Se il consumatore riceve tutte le informazioni che stava cercando, l’azienda comunica in modo diretto con il suo target di riferimento: ecco perché la lead generation è una strategia vincente e molto utilizzata nel marketing digitale.
La costruzione di una strategia di lead generation.
- Per prima cosa dobbiamo analizzare il posizionamento e il target dell’azienda: chi sono le buyer personas, i clienti ideali?
- Una volta individuato il target, azioniamo la nostra macchina del marketing e mettiamo in piedi una campagna promozionale, una pagina o un modulo di contatto.
- Stiliamo una lista dei contatti raccolti e nutriamoli (in gergo attività di “nurturing”) con i nostri contenuti, così da instaurare un rapporto continuativo e costante, accompagnando i lead verso l’acquisto.
- SEO, blog, contenuti social, SEM e campagne pubblicitarie, eventi online e offline saranno il nutrimento dei nostri lead esistenti, e al tempo stesso utilissime esche per pescarne di nuovi.
Il lead magnet: la calamita per i nostri lead.
Si parla di lead magnet, ovvero di una calamita per attirare contatti, riferendosi a un contenuto che offriamo a un utente in cambio delle sue informazioni di contatto: può essere una guida su un argomento che gli interessa (inerente alla nostra attività, ovviamente), oppure un coupon o un codice sconto, o ancora un webinar o un podcast. Insomma, il lead magnet è un contenuto gratuito e di valore che offre un reale beneficio chi lo riceve.
Quando contraccambiamo le informazioni di contatto di un utente con un contenuto di valore, non stiamo offrendo soltanto qualcosa di bello o di utile, ma anche una parte di noi stessi: il contenuto rappresenta la nostra azienda, il nostro business. Se l’utente lo trova davvero interessante, assocerà questa idea al nostro marchio, e viceversa. Offriamo quindi contenuti di qualità!
A che cosa serve la lead generation?
Una campagna di lead generation fatta bene ci farà risparmiare molto tempo e molto lavoro, perché non andremo a contattare (e a rincorrere) utenti che hanno scarso o nullo interesse verso il nostro business, ma soltanto quelli veramente interessati. Tutto questo in modo automatizzato, giorno e notte, mentre siamo davanti al pc oppure impegnati a fare altro. Avremo come risultato una lista di contatti già profilata, sulla quale concentrare le nostre strategie e il nostro budget.
Una campagna di lead generation è investimento per il futuro del proprio business, misurabile in termini di ROI (ritorno sull’investimento). Per un’azienda infatti è necessario capire quanti sono i potenziali clienti (lead) che può attrarre, quanto fatturato può generare e quanto costa una strategia di lead generation.
Capire (davvero) come funziona la lead generation.
Il metodo migliore per capire le cose, è farle, toccarle con mano e vederle da vicino. Anche un articolo come questo fa parte di una campagna di lead generation. Serve infatti a spiegare agli imprenditori, potenziali clienti di WebWeCan, che cos’è e a che cosa serve la lead generation.
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Ti infiltrerai nel nostro processo di acquisizione clienti travestito da lead, per toccare con mano la nostra strategia. E allo stesso tempo imparerei un sacco di cose sul web marketing.
